بازاریابی محصول

بازاریابی محصول فرآیند انتقال ارزش منحصر به فرد محصول به مشتریان و تیم های داخلی است. این بدان معناست که مشتریان با چه چیزی دست و پنجه نرم می کنند، محصول یا خدمات چگونه می تواند مشکلات آنها را حل کند و چه چیزی محصول را در بازار متمایز می کند. برای انجام این کار، بازاریابان محصول به ایجاد شخصیت‌های خریدار، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، ارسال پیام‌ها و موقعیت‌یابی صنایع دستی، نمایش‌های نمایشی و غیره کمک می‌کنند.

بازاریابی محصول برای کسی که در محیطی پویا و چند کارکردی پیشرفت می کند نقش بسیار خوبی دارد. افرادی که به این کار جذب می‌شوند تمایل دارند از برنامه‌ریزی، داستان‌گویی، درک عمیق نیاز مشتریان و کار در تیم‌های متعدد برای تولید طیف گسترده‌ای از محصولات لذت ببرند.

تعریف بازاریابی محصول – آکادمی دکتر ابراهیم پور

بازاریابی محصول چیست؟

بازاریابی محصول فرآیند همسو کردن موقعیت محصول با نیازهای مشتری است به طوری که مشتریان در واقع آن محصولات را خریداری و استفاده کنند. اساساً به ارائه محصول به بازار و قابل فروش کردن آن مربوط می شود. ما این کار را با درک چالش های خریداران خود و قرار دادن محصول خود به عنوان راه حلی برای مشکل آنها انجام می دهیم.

یک بازاریاب محصول ممکن است روز خود را صرف نوشتن موقعیت و پیام رسانی، راه اندازی محصولات و ویژگی های جدید، صحبت با مشتریان، یا قادر ساختن سایر تیم ها به فروش موفقیت آمیز کند. به همین دلیل است که ما در تقاطع استراتژی محصول، فروش، موفقیت مشتری و بازاریابی قرار داریم. در حالی که این نشان‌دهنده تاثیر عظیمی است که بازاریابی محصول می‌تواند داشته باشد، ارائه یک توصیف یکسان از آنچه انجام می‌دهیم را دشوارتر می‌کند.

در برخی از شرکت ها، یک بازاریاب محصول تنها بر روی موقعیت یابی محصول کار می کند. در برخی دیگر، آنها بر تقویت فروش یا افزایش تقاضا و پذیرش محصول تمرکز می کنند. و در برخی از شرکت ها، آنها همه این کارها را انجام می دهند.

بازاریابی محصول واقعاً مسئول چه چیزی است؟

مسئولیت اصلی یک بازاریاب محصول این است که صدای مشتری باشد. بازاریابان محصول می‌دانند که هیچ‌کس محصولات یا ویژگی‌ها را نمی‌خرد – مردم راه‌حل‌هایی برای مشکلاتشان می‌خرند. به همین دلیل است که ما بر ایجاد روایت‌هایی متمرکز شده‌ایم که از بینش مشتری استفاده می‌کنند تا خریداران محصولات ما را راهی برای حل چالش‌های خود و رسیدن به اهداف خود ببینند.

و این شغلی است که از مراحل اولیه توسعه محصول شروع می شود و مدت ها پس از راه اندازی ادامه می یابد.

مسئولیت های کلیدی یک بازاریاب محصول عبارتند از:

. موقعیت یابی و پیام رسانی
. داشتن استراتژی کلی ورود به بازار (GTM) (مانند نام‌گذاری، بسته‌بندی و قیمت‌گذاری، فعال‌سازی شریک، موقعیت‌یابی، فعال‌سازی، محتوای برتر و میانی، کمپین‌ها و پیشنهادات)
. کمک به تیم فروش برای فروش بیشتر و بستن معاملات بیشتر
. داشتن درک عمیق از بازار، مشتریان، چرایی برد و باخت و چشم انداز رقابتی
. اطلاع رسانی نقشه راه محصول و تجاری سازی محصولات جدید (راه اندازی محصول)
. آگاهی رانندگی، تقاضا، پذیرش، نرخ برد و اندازه معامله

تمام این کارها همچنین منجر به ایجاد یک استراتژی بازاریابی محصول موفق می شود. استراتژی بازاریابی محصول ما را بررسی کنید تا ببینید ما در مورد موقعیت‌یابی و تبلیغ محصولات چگونه فکر می‌کنیم.

بازاریابی محصول در مقابل بازاریابی سنتی
بازاریابی سنتی همه چیز در مورد تبلیغ یک شرکت و برند آن به عنوان یک کل – و ایجاد تقاضا برای آن است. از سوی دیگر، بازاریابی محصول به طور خاص بر محصولاتی که برند شما می فروشد و افزایش تقاضا و پذیرش محصول تمرکز می کند. در بازاریابی سنتی، هدف شما این است که مردم را به شرکت خود علاقه مند کنید. به تیم تولید تقاضای خود فکر کنید – بازاریابان ایمیلی و مدیران کمپین شما. این افراد برای ایجاد آگاهی از برند شما و ایجاد اعتماد با خریداران بالقوه تلاش می کنند.

از سوی دیگر، بازاریابان محصول، مخاطبان خاصی را برای محصولات و راه حل ها جذب می کنند و روی ترغیب آن افراد به خرید کار می کنند. این ممکن است مشتریان جدید (“کسب و کار جدید”) باشند، اما اغلب، مخاطبان هدف ما از پایگاه مشتریان فعلی ما می آیند. ما شخصیت‌های خاص خریدار در مخاطبانمان را می‌فهمیم، مانند یک افسر ارشد درآمد، و دردها و اهداف آنها چیست، به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند، چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کنند و کجا تحقیقات خود را انجام می‌دهند.

همه این اطلاعات به ما کمک می کند تا موقعیت یابی کنیم که برای آنها جذاب باشد. هدف ما ترویج محصولات به گونه ای است که با مشتریان طنین انداز شود تا ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهد، پذیرش محصول را هدایت کند و نرخ برد و درآمد را افزایش دهد.

بازاریابی محصول در مقابل مدیریت محصول
وظیفه یک مدیر محصول تعریف و ساخت محصولات و ویژگی های جدید است. این وظیفه بازاریاب محصول است که آن محصولات را تجاری کند – افزایش تقاضا، درآمد و پذیرش آن چیزها.

به بیان دیگر، مدیر محصول مسئول درک مشکلی است که مشتریانش با آن مواجه هستند، و سپس محدوده و راه حل ایجاد می کند. بازاریاب محصول مالک استراتژی تجاری سازی و روایت است و موقعیت محصول را در بازار مشخص می کند.

از آنجایی که بازاریابان محصول و مدیران محصول هر دو محصول را از درون و بیرون می شناسند، ما روزانه با هم کار می کنیم، به خصوص زمانی که نوبت به محدوده محصول و ایجاد نقشه راه می رسد. اما، در نهایت، مسئولیت‌های ما و نتایجی که برای رسیدن به آن تلاش می‌کنیم، بسیار متفاوت از یکدیگر است. (درباره بازاریابی محصول در مقابل مدیریت محصول بیشتر بیاموزید.)

انواع بازاریابی محصول – آکادمی دکتر ابراهیم پور

چرا بازاریابی محصول مهم است؟

همانطور که در لیست مسئولیت‌ها و محصولات قابل تحویل مشاهده کردید، بازاریابی محصول وظیفه ایجاد پایه‌ای را بر عهده دارد که تیم‌ها برای موقعیت‌یابی و تبلیغ موفق محصولات از آن استفاده می‌کنند. همه از محصول گرفته تا فروش گرفته تا تیم های موفقیت مشتری با بازاریابان محصول همکاری خواهند کرد تا از راه اندازی موفقیت آمیز اطمینان حاصل کنند.

و وقتی نوبت به بازاریابی می رسد، بازاریابی محصول نقش حیاتی در حمایت از ابتکارات تیم ایفا می کند. به همین دلیل است که ما بر بازاریابی محصول تمرکز خواهیم کرد زیرا از اینجا به بعد به اهداف تیم بازاریابی مربوط می شود. بازاریابی محصول نه تنها به این دلیل مهم است که بازارپذیری محصولات شما را تضمین می کند، بلکه به این دلیل که به روایت برند نیز کمک می کند. و همانطور که هر کسی در بازاریابی به شما می گوید، برند شما چیزی است که شما را متمایز می کند.

در عصر جدید بازاریابی و فروش B2B، خریداران گزینه های بیشتری نسبت به قبل دارند. در نتیجه، خریداران امروزی تشخیص بین فروشندگانی که محصولاتی شبیه به هم می فروشند دشوار است. هیچ کس بیشتر از یک بازاریاب محصول مدرن به فکر مشتریان نیست. و به همین دلیل است که باید به آنها اعتماد کنید تا به شما در کاهش سر و صدا در منظره شلوغ بازار کمک کنند.

هنگامی که رهبران بازاریابی تصمیم گرفتند که چه کمپین هایی را برای اجرا در نظر دارند و تیم تولید تقاضا مشخص کرد که ما کدام بخش از مخاطبان را هدف قرار خواهیم داد، بازاریابان محصول یک روایت برنامه ارائه می کنند. این روایت ها بر روی یک مخاطب هدف خاص و موضوع اصلی تمرکز می کنند و سپس به اطلاع می دهند که چه پیشنهاداتی ایجاد می شود.

به طور خلاصه، بازاریابان محصول، روایت های سطح بالایی را ایجاد می کنند که به عنوان پایه ای برای هر برنامه عمل می کند. این روایت‌ها هستند که برند شما را منحصربه‌فرد می‌کنند و به شما امکان می‌دهند در هر مرحله از سفر خرید با خریداران درگیر شوید، به طوری که وقتی زمان خرید فرا می‌رسد، اولین نفری باشید که به ذهنتان خطور می‌کند. به همین دلیل است که امروزه بازاریابی محصول جزء اصلی هر تیم بازاریابی است.

استراتژی بازاریابی محصول چیست؟

استراتژی بازاریابی محصول نقشه راهی است که محصول شما را از توسعه تا عرضه هدایت می کند. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید که محصول خود را چه قبل و چه بعد از راه‌اندازی در جایگاه و تبلیغ قرار دهید. در اینجا به تفکیک هشت مرحله ای که باید در هر استراتژی بازاریابی محصول دنبال کنید، آمده است.

1. توسعه مشتری
قبل از اینکه بتوانید چیزی در مورد محصول خود بگویید، باید بدانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند. اولین کاری که یک بازاریاب محصول باید انجام دهد، تعریف بازار هدف و ایجاد پرسونای خریدار است. این به شما کمک می کند تا بفهمید خریدار چه کسی است و همچنین نیازها و علایق آنها چیست. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید پیام‌هایی ایجاد کنید که با مخاطبان هدف خود طنین‌اندازی کند.

2. تعیین موقعیت و پیام
بعد از اینکه فهمیدید با چه کسی صحبت می کنید، وقت آن است که تصمیم بگیرید چه می خواهید بگویید. با استفاده از اطلاعاتی که در مورد مخاطبان هدف خود آموخته اید، روایتی ایجاد کنید که محصول شما را به عنوان راه حلی برای مشکلات آنها قرار دهد. فراموش نکنید که شما همچنین می خواهید بر آنچه که محصول شما را منحصر به فرد می کند تأکید کنید زیرا به این ترتیب خود را از رقبای خود متمایز خواهید کرد.

همه اینها به پاسخ به این پنج سوال ختم می شود:

. این محصول برای چه کسانی است؟
. این محصول چه کاری انجام می دهد؟
. چرا مشتریان باید بخواهند از آن استفاده کنند؟
. چرا مشتریان اکنون به آن نیاز دارند؟
. این محصول چه تفاوتی با آنچه در حال حاضر وجود دارد دارد؟

اگر خریداران شما بتوانند فوراً پاسخ این سؤالات را بیابند، می‌دانید که موقعیت‌یابی و پیام‌رسانی شما کار می‌کند.

استراتژی بازاریابی محصول – آکادمی دکتر ابراهیم پور

3. به اشتراک گذاری موقعیت و پیام
موقعیت یابی و پیام رسانی شما تنها در صورتی مؤثر خواهد بود که همه افراد شرکت شما در یک صفحه باشند. فقط تصور کنید که اگر چندین پیام مختلف را همزمان ارسال کنید، خریداران شما چقدر گیج می‌شوند.

پس مهم است که بازاریابان محصول از سراسر سازمان خرید کنند، همه را در پیام‌های کلیدی راهنمایی کنند و تلاش‌های فروش و موفقیت مشتری را رهبری کنند. به این ترتیب مطمئن می‌شوید که پیام‌هایتان یکدست و دقیق است.

به اشتراک گذاری موقعیت و پیام شما نیز برای موقعیت یابی کلی برند شما بسیار مهم است. انجام این کار شما را آماده می کند تا با بقیه تیم بازاریابی برای ارائه یک پیام قوی GTM کار کنید. این نوع فعالیت برای موقعیت‌یابی برند بزرگ‌تر شما کلیدی است، جایی که بازاریابان محصول می‌توانند با سایر اعضای بازاریابی برای ارائه یک پیام قوی GTM همکاری کنند.

4. تهیه طرح راه اندازی
بهترین راه برای آماده سازی تیم خود برای راه اندازی موفق؟ یک طرح راه اندازی ایجاد کنید. راه اندازی محصول معمولاً شامل تیم هایی از سراسر سازمان، از بازاریابی گرفته تا فروش و پشتیبانی می شود. بازاریابان محصول برای پیگیری این قطعات متحرک باید برنامه راه اندازی را داشته باشند.

هنگام ایجاد طرح راه اندازی، به عقب کار کنید. یک هدف روشن و تاریخ راه اندازی تعیین کنید، سپس بفهمید که برای موفقیت در زمان راه اندازی و رسیدن به آن هدف چه کاری باید انجام دهید. در پایان روز، اکثر بازاریابان محصول موفقیت خود را بر اساس تقاضا و نرخ برد اندازه گیری می کنند، بنابراین برای راه اندازی موفق به یک برنامه راه اندازی موثر نیاز دارند.

5. ایجاد محتوای راه اندازی
محتوای راه اندازی شما چسب برنامه راه اندازی شما است. این شامل تمام دارایی‌هایی است که برای راه‌اندازی خود نیاز دارید – دموها، اسناد موقعیت‌یابی، دک‌های پیاده‌روی، یک پیجر، اسکرین‌شات‌های محصول، مواد آموزشی فروش، پست‌های وبلاگ، صفحات فرود و موارد دیگر. در حالی که با تیم‌های دیگر برای توسعه این محتوا کار می‌کنید، حتماً به ردیابی فکر کنید. فقط با ردیابی محتوای خود می توانید موفقیت راه اندازی خود را اندازه گیری کنید.

6. آماده سازی تیم
در عجله خود برای اطلاع رسانی به خریداران در مورد این محصول یا ویژگی جدید جالب، فراموش نکنید که تیم خود را در جریان نگه دارید. برای عرضه محصول، ارتباطات داخلی به اندازه ارتباطات خارجی مهم است. اطمینان حاصل کنید که کل تیم شما – از جمله فروش، موفقیت مشتری، بازاریابی و محصول – آماده می شود و آماده راه اندازی می شود، خواه بررسی کنند که وب سایت برای انتشار خوب است یا تیم پشتیبانی شما را برای تماس های میدانی و چت آماده کنند.

7. راه اندازی محصول
وقت رفتن است. این لحظه تعیین کننده برای یک بازاریاب محصول است – زمانی که لاستیک با جاده برخورد می کند و مشتریان شروع به غلتیدن می کنند. فقط به یاد داشته باشید که همه چیز به آرامی پیش نمی رود، پس آماده باشید تا در همان لحظه تنظیم کنید.

8. پس از راه اندازی
تو موفق شدی! اکنون، زمان تأمل است. یک جلسه گذشته نگر ترتیب دهید تا به گذشته نگاه کنید و ببینید چه کاری می توانستید بهتر انجام دهید. فراموش نکنید که از آن زمان برای جشن گرفتن برنده‌های خود نیز استفاده کنید – موارد کوچک در طول راه و بزرگ‌ترین در روز راه‌اندازی.

اطمینان حاصل کنید که موفقیت طرح راه اندازی خود را نیز با نظارت بر بازخورد مشتریان و داخلی برای حداقل یک چهارم پس از عرضه و همسویی با تیم محصول خود در مورد معیارهای پذیرش اندازه گیری می کنید. سپس از این معیارها به همراه معیارهای افزایش فروش و فروش متقابل برای ارزیابی بیشتر عملکرد راه اندازی خود استفاده کنید.

کمپین ها و نمونه های عالی بازاریابی محصول

ما زمان زیادی را صرف صحبت در مورد اینکه بازاریابی محصول چیست و بازاریابان محصول چه کاری انجام می‌دهند، صحبت کرده‌ایم، اما یک کمپین عالی بازاریابی محصول در واقع چه شکلی است؟ به همین دلیل است که ما سه نمونه از برندهایی را که در بازاریابی محصول برتر هستند، جمع آوری کرده ایم. ما این برندها را انتخاب کردیم زیرا بازاریابی محصولات آنها…

1. مشتری را در مرکز هر کاری که انجام می دهند قرار می دهد. بازاریابان محصول باید درک عمیقی از مشتری و بازار داشته باشند تا پیام هایی ایجاد کنند که با مشتریان صحبت کند.
2. موقعیت یابی و پیام رسانی ناخن. حتی اگر یک محصول قاتل و پشتیبانی داخلی بی‌نظیر دارید، هیچ‌کدام از اینها مهم نیست اگر به خوبی کار نکنید و توضیح دهید محصولتان چه می‌کند و چگونه به مشتریانتان کمک می‌کند.
3. به موقع است. راه اندازی محصول باید به خوبی اجرا شود و با نیازهای مشتریان و بازار شما هماهنگ باشد.
4. بر راه حل های جسورانه و خلاقانه تمرکز می کند. بازاریاب های محصول امروزی متفکرانی خلاق و خارج از چارچوب هستند. به همین دلیل است که ما برندهایی را به نمایش می گذاریم که در حال ارتقاء سطح بازاریابی محصول و پیشروی ایده های جدید هستند.

اهمیت بازاریابی محصول – آکادمی دکتر ابراهیم پور

افکار نهایی

بازاریابی محصول در طول سال ها تغییر کرده است و احتمالاً در طول زمان تغییر خواهد کرد. اما چیزی که تغییر نخواهد کرد این است که بازاریابی محصول واقعا چقدر مهم است. در صنعت فناوری رقابتی شدید، بازاریابی محصول برای متمایز کردن شما و محصولاتتان ضروری است. و این تنها با هجوم رقبای بیشتری به بازار صادق تر می شود.

به همین دلیل توصیه ما این است که قبل از اینکه فکر کنید به آن نیاز دارید، اولین بازاریاب محصول خود را استخدام کنید. از آنجایی که مسئولیت اصلی آنها این است که صدای مشتری شما باشند، آنها در کشف چالش ها و اهداف مشتری شما فعال هستند و این جزئیات را به بقیه اعضای تیم منتقل می کنند.

این بدان معناست که تا زمانی که متوجه شوید به آنها نیاز دارید، دیگر خیلی دیر شده است. سرمایه گذاری زودهنگام در بازاریابی محصول به شما این امکان را می دهد که نه تنها در رأس نیازهای مشتریان باقی بمانید، بلکه راه حل های بهتر و معنادارتری نیز ایجاد کنید.

امیدواریم این راهنما درک بهتری از بازاریابی محصول به شما داده باشد و الهام بخش شما باشد تا در آینده روی آن سرمایه گذاری کنید.