بازاریابی هدفمند

بازاریابی هدفمند، طبق تعریف، استراتژی مناسب سازی و شخصی سازی تبلیغات آنلاین با توجه به داده های به دست آمده از برخی از مخاطبان مورد نظر است. به عبارت دیگر، به جای ارسال تبلیغات برای مخاطبان فوق العاده زیاد، یک زیرمجموعه بر اساس ویژگی ها، علایق و ترجیحات آنها انتخاب می شود.

البته، بازاریابی هدفمند دارای مزایای متعددی است. از این گذشته، شما اساساً تبلیغات را برای افرادی ارسال می کنید که به احتمال زیاد به آنها علاقه دارند. شکست در چنین استراتژی سخت است.

در واقع، بازاریابی هدفمند استراتژی ترجیحی مصرف کنندگان است. هنگامی که مجاز به انتخاب بین تبلیغات تصادفی یا هدفمند هستند، بیش از 40٪ دومی را ترجیح می دهند و 27.6٪ هر کدام را ترجیح می دهند. به‌علاوه، تبلیغات مبتنی بر داده‌های رفتاری مؤثرترین نشان داده شد – نرخ کلیک آنها در مقایسه با سایر روش‌ها تا 5.3 برابر بیشتر بود.

بازاریابی هدفمند چیست؟

بازاریابی هدفمند یک استراتژی است که از داده ها برای اطلاع رسانی و اجرای کمپین هایی استفاده می کند که برای بخش های خاصی از مخاطبان شما شخصی سازی شده اند. این نه تنها تلاش های بازاریابی شما را ساده می کند، بلکه باعث می شود بالقوه شما شنیده شود.

خریداران امروزی به احتمال زیاد به یک کمپین شخصی‌شده پاسخ می‌دهند تا یک کمپین عمومی. در واقع، آنها انتظار آن را داشتند: 83٪ از مشتریان مایلند داده های خود را برای دریافت تجربه شخصی تر به اشتراک بگذارند. به طور خلاصه، مصرف‌کنندگان به خوبی می‌دانند که وقتی آدرس ایمیل، شماره تلفن یا سایر اطلاعات شخصی خود را به شما می‌دهند، از آن استفاده خواهید کرد – و در عوض انتظار تجربه بهتری دارند.

با این حال، 57 درصد از رهبران بازاریابی و فروش می گویند که از استراتژی شخصی سازی فعلی شرکت خود ناراضی هستند و بسیاری از آنها با ناکارآمدی و عدم مقیاس پذیری دست و پنجه نرم می کنند. اینجاست که تقسیم بندی می تواند به ایجاد تجربه ای کمک کند که با مخاطب هدف شما صحبت کند و مکالمات بیشتری را هدایت کند.

بازاریابی هدفمند چیست؟ – آکادمی دکتر ابراهیم پور

آیا بازاریابی هدفمند اخلاقی است؟

استفاده، ذخیره‌سازی و جمع‌آوری داده‌ها در سال‌های گذشته سر و صدای زیادی پیدا کرده است. با تمام قوانین جدید، مانند GDPR و CCPA، کاربران اینترنت و قانونگذاران به دنبال محدود کردن استفاده از داده های شخصی بودند. متأسفانه، بدون اندازه گیری اطلاعات شخصی، بازاریابی هدفمند غیرممکن خواهد بود. این کاملاً بر اساس مقادیر زیادی از داده‌هایی است که شما یا سایر مشاغل از مشتریان جمع‌آوری کرده‌اند.

با این حال، در بیشتر موارد، بازاریابی هدفمند اخلاقی خواهد بود. کاربران در حال حاضر ابزارهای زیادی برای کنترل اطلاعات شخصی خود دارند. آنها ممکن است درخواست کنند که همه داده ها حذف شوند، یا می توانند هنگام بازدید از یک صفحه وب، کوکی ها و تبلیغات هدفمند را به طور کلی رد کنند. بنابراین، خطرات قانونی و اخلاقی تبلیغات هدفمند عمدتاً بیش از حد است.

اگر شخصی رضایت خود را برای جمع‌آوری و استفاده از داده‌های خود ارائه دهد، به ندرت سؤال اخلاقی باقی می‌ماند. این واقعیت را اضافه کنید که بیشتر مصرف کنندگان از دریافت تبلیغات هدفمند لذت می برند، و راه حل های روشنی برای تمام سوالات اخلاقی دریافت خواهید کرد.

اهمیت تقسیم بندی در بازاریابی هدفمند

همانطور که قبلا ذکر شد، تمام بازاریابی هدفمند بر تقسیم بندی متکی است. مخاطبان بر اساس معیارهای خاصی از هم جدا می شوند و تبلیغات متناسب با هر کدام تنظیم می شود. البته، با داده های کافی، مخاطبان می توانند بسیار دقیق و محدود شوند. با این حال، اغلب توصیه می شود از بازاریابی بیش از حد هدفمند خودداری کنید.

بخش‌بندی بازار و مشتری را می‌توان به روش‌های مختلفی انجام داد. با این حال، سه راه اصلی برای تقسیم مخاطبان وجود دارد. بازاریابان و صاحبان مشاغل باید بخش هایی را بر اساس جمعیت شناسی، جغرافیایی و روانشناختی ایجاد کنند. یکی از بهترین راه ها برای هدف قرار دادن مشتریان یا مشتریان بالقوه از طریق بازاریابی ایمیلی است.

تقسیم بندی جمعیتی
یکی از ابتدایی ترین و واضح ترین راه ها برای تقسیم بندی تعداد زیادی از افراد. بخش‌های جمعیتی معمولاً مخاطبان را بر اساس موارد زیر دسته‌بندی می‌کنند:

. سن؛
. جنسیت؛
. وضعیت تأهل؛
. نژاد؛
. وابستگی مذهبی؛
. سطح درآمد پیش بینی شده

در حالی که تقسیم بندی جمعیتی بسیار اساسی است، اما مزایای زیادی دارد. به عنوان مثال، سرگرمی ها یا فعالیت های خاصی وجود دارد که از نظر آماری بر اساس سن یا جنس خاص ترجیح داده می شود. در نتیجه، تبلیغات هدفمند بر اساس سن یا جنسیت می تواند برای برخی از مدل های کسب و کار موثر باشد.

علاوه بر این، افراد در گروه های سنی مختلف واکنش متفاوتی به محتوا نشان می دهند. یک مثال عالی لحن وب سایت شما است. اگر مخاطبان مورد نظر شما 18 تا 25 سال سن دارند، محتوا و شیوه های بازاریابی شما بسیار متفاوت از زمانی است که مخاطب مورد نظر شما 35 تا 45 سال سن دارد.

تقسیم بندی جغرافیایی
همانطور که از نامش می‌گوید، تقسیم‌بندی جغرافیایی (یا جغرافیایی)، عمل تقسیم مخاطبان بر اساس داده‌های مبتنی بر مکان است. اگر کسب و کار شما محصولات فیزیکی را ارسال یا تحویل می دهد، چنین تقسیم بندی بسیار مهم است. معمولاً به داده هایی مانند:

. کشور
. شهر
. منطقه (ایالت)
. کد منطقه
. کد پستی

با تقسیم‌بندی جغرافیایی، می‌توانید مشتریان را با تبلیغات محلی یا تخفیف‌های مبتنی بر مکان (به عنوان مثال ارسال رایگان) هدف قرار دهید.

تقسیم بندی روانشناختی
یکی از پیشرفته‌ترین انواع تقسیم‌بندی، روان‌شناختی، به عوامل اجتماعی-اقتصادی و ترجیحات مرتبط می‌پردازد. با این حال، برای اعمال صحیح تقسیم بندی روانشناختی، داده های زیادی مورد نیاز است. معمولاً این بخش ها شامل موارد زیر خواهد بود:

. طبقه اجتماعی (بالا / متوسط ​​/ پایین)
. ارزش ها
. باورها
. علایق

ممکن است به تمام نقاط داده ذکر شده در بالا دسترسی نداشته باشید، یا ممکن است به موارد بیشتری دسترسی داشته باشید. با این وجود، بخش های روانشناختی برای خرده فروشان و مشاغلی که بسیاری از اقلام مبتنی بر سبک زندگی را می فروشند مفید است.

انواع بازاریابی هدفمند – آکادمی دکتر ابراهیم پور

استراتژی ها و مثال های بازاریابی هدفمند

قبل از اینکه به استراتژی های بازاریابی هدفمند بپردازیم، نکته مهمی که باید به آن توجه کرد این است که همه استراتژی ها به داده ها بستگی دارند. اگر نمی توانید داده های عمیق زیادی را در مورد مخاطبان هدف خود به دست آورید یا در بخش تجزیه و تحلیل کمبود داشته باشید، بازاریابی هدفمند به طور قابل توجهی سخت تر خواهد شد.

بازاریابی ایمیلی هدفمند
وقتی نوبت به بازاریابی آنلاین می‌رسد، ایمیل‌ها بخش مهمی از فرآیند هستند. در واقع، شرکت ها اغلب کمپین بازاریابی هدفمند خود را ابتدا با در نظر گرفتن کانال ایمیل آغاز می کنند.

مانند سایر رویکردهای بازاریابی هدفمند، کمپین ها با تقسیم بندی لیست ایمیل آغاز می شوند. اگر مخاطب بر اساس معیارهای خاصی از هم جدا نشده باشد، نمی توانید پیام های بسیار هدفمند ارسال کنید. این جایی است که داده ها وارد می شوند.

اگر یک فروشگاه تجارت الکترونیک دارید، ممکن است برخی از خریداران شما نوع، رنگ یا اندازه خاصی از محصول را ترجیح دهند. جمع‌آوری داده‌ها در مورد همه این اولویت‌ها به شما این امکان را می‌دهد که پیام‌های بسیار هدفمند برای هر بخش بسازید، که البته منجر به سرنخ‌های بیشتر و بهتر می‌شود.

بازاریابی پیامکی هدفمند
بازاریابی هدفمند پیامکی در واقع هیچ تفاوتی با سایر استراتژی ها ندارد. با این حال، ممکن است به طور قابل توجهی موثرتر از بسیاری از کانال های بازاریابی دیگر باشد. اثربخشی باورنکردنی کمپین های پیامکی را در مقالات قبلی خود شرح داده ایم.

با این حال، ایجاد یک نمایه کاربری ثابت از داده های به دست آمده در بازاریابی ایمیلی (و کانال های دیگر) بسیار کارآمد خواهد بود. بازاریابی پیامکی به اندازه‌ای که به سختی ردیابی برای آن وجود دارد، برای تولید داده مفید نیست.

علاوه بر این، معمولاً یک کانال بسیار واکنش‌گرا و سریع است که ممکن است مجموعه داده‌های خاصی را تغییر دهد (مثلاً رفتار خرید ممکن است متفاوت باشد، اما تفاوت‌ها ممکن است به دلیل خود کانال باشد، نه کاربران).

البته، هدف قرار دادن کاربران با بازاریابی پیامکی برای بسیاری از صنایع یک موهبت است. یکی از معدود صنایعی که بیشترین تأثیر را دارد تجارت الکترونیک و خرده فروشی است. از آنجایی که صنایع داده های زیادی در مورد مشتریان دارند، می توانند پیامک های سفارشی و سفارشی ایجاد کنند که واقعاً با مخاطبان مورد نظر طنین انداز شود.

علاوه بر این، تجارت الکترونیک و خرده فروشی به شدت توسط فروش و پیام های تبلیغاتی هدایت می شوند، زیرا آنها مشاغل B2C با اقلام بسیار کم هزینه هستند. در نتیجه، افراد می توانند به راحتی با معاملات کوچک یا تخفیف جذب شوند. افزودن پیامک های هدفمند به این ترکیب احتمالاً به موفقیت چشمگیری ختم خواهد شد.

بازاریابی رسانه های اجتماعی هدفمند
رسانه های اجتماعی جایی است که بازاریابی دیجیتال هدفمند کمی پیچیده اما جالب می شود. استراتژی کلی زیادی برای آن وجود ندارد، زیرا نحوه استفاده مشتریان از رسانه های اجتماعی بین پلتفرم ها بسیار متفاوت است. با این حال، توجه به این نکته مهم است که بیش از 40 درصد از مصرف کنندگان از رسانه های اجتماعی برای تحقیقات محصول استفاده می کنند. بنابراین، رسانه های اجتماعی کاندیدای مناسبی برای بازاریابی هدفمند هستند.

در بسیاری از پلتفرم‌ها، مانند یوتیوب، توییتر یا پینترست، هدف‌گیری مخاطب متفاوت خواهد بود. اساساً برای هدف‌یابی، فقط می‌توانید از داده‌های ارائه شده توسط پلتفرم برای ارائه تبلیغات دیجیتال استفاده کنید. شما می توانید داده های داخلی را به طور کلی در بازاریابی رسانه های اجتماعی بگنجانید، با این حال، با هدف گذاری، کمی متفاوت است. بهتر است با مخاطبان مطابقت نداشته باشید، زیرا رسانه های اجتماعی به شما امکان دسترسی به مخاطبان بسیار گسترده تری را می دهند.

در نتیجه، ممکن است لازم باشد که به بخش‌ها متفاوت برخورد کنید. رسانه های اجتماعی می توانند در درجه اول برای هدف گیری مجدد (به عنوان پشتیبانی از کانال های دیگر) استفاده شوند. با این حال، می تواند به تنهایی نیز مورد استفاده قرار گیرد. در این موارد، رویکرد شما باید ایجاد ترکیبی از جمعیت و علاقه به منظور دستیابی به مخاطب مورد نظر باشد.

بازاریابی فیسبوک و اینستاگرام
فیس بوک به اندازه ای که برای اجرای طرح بازاریابی خود نیاز دارید، داده ارائه می دهد. انواع داده های پیشنهادی عبارتند از:

. جنسیت
. علایق
. وضعیت رابطه
. شغل و همچنین هدف گذاری عنوان شغلی
. وضعیت تحصیلی
. سن
. زبان
. مکان، از جمله اگر شخصی در یک منطقه زندگی می کند یا فقط در حال بازدید است

آنها همچنین هدف گذاری باریک تری مانند هدف گذاری تولد ارائه می کنند. علاوه بر این، فیس بوک با اینستاگرام یکپارچه شده است، که فرصتی برای هدف قرار دادن یک کاربر در چندین پلتفرم فراهم می کند. با تمام سفارشی سازی هایی که بازاریابی فیس بوک فراهم می کند، همه می توانند بخش بندی موثر و بازاریابی هدفمند را انجام دهند.

بازاریابی محتوایی هدفمند
بازاریابی محتوای هدفمند را می توان به صورت منفعلانه و فعال انجام داد. بازاریابی محتوای هدفمند غیرفعال توسط بسیاری از مشاغلی که وبلاگ دارند انجام می شود. محتوای درون سایت حول علایق، نقاط دردناک و چالش های شخصیت های خریدارشان می چرخد.

بازاریابی فعال با ایجاد محتوای بسیار خاص عمل می کند که ممکن است از طریق کانال های مختلف توزیع شود. به عنوان مثال، استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و ارسال کاغذهای سفید نمونه ای از بازاریابی محتوای فعال خواهد بود.

البته لازم به ذکر است که هدف محتوا این است که افراد را وارد قیف فروش کند. بنابراین، نه تنها باید به شخصیت‌های خاص خریدار معطوف شود، بلکه باید نوعی مزیت را که می‌توان با استفاده از محصولات یا خدمات شما به دست آورد، نشان داد.

بازاریابی هدفمند تبلیغات گوگل
در تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، تقسیم بندی و هدف گذاری پادشاه است. بسیاری از استراتژی ها، بخش ها و رویکردهای بازاریابی هدفمند را می توان از PPC مشتق کرد.

البته، تبلیغات گوگل مدت‌هاست که دارایی اصلی بازاریابی هدفمند PPC بوده است. از آنجایی که می‌تواند به گسترده‌ترین مخاطبان برسد و عمیق‌ترین و دقیق‌ترین داده‌ها را دارد (یا حداقل قبلاً داشت)، بازاریابان می‌توانند کارهای زیادی را با تبلیغات ساده انجام دهند. در واقع، تبلیغات گوگل آنقدر قدرتمند بوده است که حتی برای استراتژی های بسیار پیشرفته مانند تبلیغات یادآوری و تقویتی نیز استفاده می شود.

از آنجایی که اکثر مشاغل دیجیتال قبلاً از تبلیغات گوگل استفاده می کنند یا از آن استفاده کرده اند، بسیاری از استراتژی ها، بخش ها و رویکردهای تبلیغاتی را می توان برداشته و به کانال های دیگر منتقل کرد. برای مثال، PPC می‌تواند به محتوا کمک کند تا شخصیت‌های خریدار خوب بسازد و داده‌هایی را در اختیار بازاریابان ایمیل قرار دهد. در واقع، تطبیق مجدد استراتژی های بازاریابی هدفمند گوگل ادز با انواع دیگر بازاریابی هدفمند ممکن است ساده ترین راه برای به دست آوردن بیشترین سود از چنین رویکردی باشد.

استراتژی های بازاریابی هدفمند – آکادمی دکتر ابراهیم پور

نمونه ای از یک استراتژی بازاریابی هدفمند

شما می توانید از بازاریابی هدفمند در هر حوزه ای از تلاش های بازاریابی خود و در هر کانال استفاده کنید. ایمیل های هدفمند، رسانه های اجتماعی هدفمند، تبلیغات هدفمند و محتوای هدفمند همگی نمونه هایی از استراتژی های بازاریابی هدفمند هستند.

با این حال، قبل از اینکه هر فرصتی را شخصی سازی کنید، باید به طور کلی در مورد قیف خود فکر کنید. در Drift، ما از یک چارچوب بازاریابی مکالمه برای ایجاد کمپین های بازاریابی هدفمند خود استفاده می کنیم:

1. سرنخ ها را با شخصی سازی درگیر کنید
این بسیار فراتر از باز کردن ایمیل با «سلام، [نام]» است. زمانی که سرنخ‌هایتان با شما درگیر هستند، می‌خواهید آن‌ها را درگیر کنید. با بازاریابی مکالمه، زمانی که بازدیدکننده روی دانلود کلیک می‌کند، می‌خواهد با فروشندگان تماس بگیرد، یا یک نسخه نمایشی با شما رزرو می‌کند، با تماس فوری با آنها در حالی که در وب‌سایت شما هستند، مکالمه را سریع شروع کنید.

البته، نمی‌توانید کسی را بخواهید که چت زنده شما را به صورت 24 ساعته و 7 روز هفته اجرا کند. در Drift، ما از چت ربات‌های هوشمند استفاده می‌کنیم که به شما امکان می‌دهد در هر زمانی از روز با بازدیدکنندگان وب‌سایت گفتگوهای هدفمند داشته باشید.

از آنجا، می‌توانید با سایر پیشنهادات هدفمند، مانند استفاده از شخصی‌سازی برای تنظیم ایمیل بعدی یا تبلیغات هدفمند خاص با استفاده از آدرس ایمیل آن‌ها (یا سایر اطلاعاتی که در طول گپ خود جمع‌آوری می‌کنید) آنها را به پایین قیف منتقل کنید.

2. نکات کلیدی درد آنها را درک کنید
مرحله بعدی استراتژی بازاریابی هدفمند، افزودن آن لایه از داده های روانشناختی به اطلاعات شما است. از قبل می‌دانید که اگر از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند یا با شما چت کرده‌اند، به آنچه باید بگویید علاقه‌مند هستند. اکنون، زمان آن رسیده است که به طور خاص آنچه را که آنها می خواهند – شاید یک ویژگی یا محصول خاص باشد – و چگونه می توانید آنها را حل کنید. هرچه این نقاط تماس دقیق تر و شخصی تر باشند، اعتماد بیشتری می توانید بین خود و مشتری احتمالی خود ایجاد کنید.

یک فرآیند معمولی صلاحیت می تواند روزها طول بکشد. با نرم‌افزار بازاریابی مکالمه، ربات‌ها سؤالات واجد شرایط می‌پرسند، تعیین می‌کنند که آیا یک سرنخ علاقه‌مند نیست یا خیر، یا بر اساس اطلاعاتی که به دنبال آن هستند و سؤالاتی که می‌پرسند، سرنخ را برای پیگیری فروش علامت‌گذاری می‌کنند.

3. مراحل بعدی را توصیه کنید
کانال های دیجیتال فقط شما را تا این حد راه می برند. به همین دلیل است که ربات‌ها از مسیریابی هوشمند برای اتصال سرنخ‌ها به تیم فروش شما استفاده می‌کنند و به‌طور خودکار جلسات را برای آن‌ها رزرو می‌کنند – بنابراین نمایندگان شما می‌توانند روی فروش تمرکز کنند. یا اگر آماده نیستند، می‌توانند وبلاگ‌های مرتبط را برای مرور، رویدادهایی برای شرکت یا راه‌های دیگری برای تعامل با شرکت شما به روشی شخصی‌شده توصیه کنند تا زمانی که زمان تعهد فرا برسد.

چه چیزی بازاریابی هدفمند را بسیار موثر می کند؟

بازاریابی هدفمند فقط یک کتاب بازی برای افزایش تعامل و ایجاد تبدیل نیست (اگرچه مطمئناً به همین صورت عمل می کند). این روشی است که در مورد مخاطبان و کانال‌هایتان متفاوت فکر می‌کنید تا نیازها و خواسته‌های خریدار را با آنچه ارائه می‌دهید هماهنگ کنید. ایجاد کمپین های بازاریابی هدفمند نیاز به تمرین دارد. و تلاش زیادی است.

اما ما در عصر شخصی سازی بیش از حد زندگی می کنیم: 74 درصد از مشتریان انتظار دارند که برندها نیازها و انتظارات منحصر به فرد خود را درک کنند. به علاوه، هزینه ایجاد نکردن یک تجربه شخصی و متناسب چیزی است که کسب‌وکار شما نمی‌تواند از عهده آن برآید. به گفته مک کینزی، شرکت هایی که تجربه خرید خود را شخصی می کنند، می توانند درآمد خود را 5 تا 15 درصد افزایش دهند و هزینه های خرید را 50 درصد کاهش دهند. در نهایت، می‌خواهید خرید از شما را تا حد امکان برای خریداران آسان‌تر کنید. و بازاریابی هدفمند چیزی است که آن را محقق می کند.