اسکیل آپ

اسکیل آپ، مفهومی است که از سال 2004 وارد ادبیات پژوهش در کسب و کار گردیده و از آن زمان تاکنون، ابعاد متنوع این مفهوم مورد بررسی قرار گرفته است. استارت آپ ها به طور معمول در اندازه کوچک بوده و به منابع مالی و اجتماعی برای حفظ خود در طی دوره رشد نیازمند هستند و همچنین با محدودیت های جدی روبرو می باشند.

زمانی که استارت آپ به اندازه کافی ایده خود را در بازار تست کرد و محصول یا خدمات آن تثبیت شد وارد مرحله اسکیل آپ می‌شویم. در این مرحله اساسی از چرخه عمر کسب و کار، اتحاد و تعامل بین اعضای تیم شکل گرفته و تعامل لازم ایجاد شده است. در واقع همکاری بین کارمندان به گونه‌ای است که آمادگی ارائه محصول یا خدمات کسب و کار را در در سطح انبوه دارند. همچنین تیم مرکزی گسترش می‌یابد و تیم‌های دیگری به تفکیک تخصص و به فراخور نیاز اسکیل آپ ایجاد می‌شود.

با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از استارت آپ ها کمتر از پنج سال پس از تأسیس زنده می مانند (گزارشها نشان می دهند که در آمریکا تنها 22 درصد و در اروپا 11 درصد از استارت آپ ها موفق می شوند به مرحله اسکیل آپ راه بیابند که این تعداد بسیار اندک است).

نداشتن رشد برای استارت آپ ها اغلب متقابلاً به عدم موفقیت برای زنده ماندن آنها تبدیل می شود. هنگامی که رشد در استارت آپ اتفاق می افتد، می تواند در سرعت زیاد غیر منتظره باشد زیرا آنها غالباً در حوزه های تازه با سرعت بالای تغییر در حال حرکت هستند. بسیاری از آنها با محصول و فناوری متفاوت و عدم قطعیت بازار مشخص می شوند. چگونگی همگام سازی سازماندهی داخلی و رشد استارت آپ اغلب “اسکیل آپ” نامیده می شود.

اسکیل آپ را به عنوان شرکتی که توانسته است مدل کسب و کارش را به یک مدل تکرار پذیر تبدیل کند و تطابق محصولش با نیازهای بازار را تایید کرده و به این اطمینان رسیده است که مدل اقتصادی در ابعاد کوچک جواب می دهد و اگر ابعاد را بزرگتر کند باز هم جواب خواهد داد، تعریف می کنند.

از این رو بر این اساس در حالیکه استارتاپها نقش بسیار مهمی را در توسعه اقتصادی ایفا می کنند اما تعداد بسیار بالای نرخ بالای شکست آنها نشان دهنده این موضوع است که تولد استارت آپ ها در حالیکه توانایی انجام رشد را که لازمه بقاء آنها است را نداشته باشند، نه تنها برای توسعه اقتصادی مفید نیست بلکه به دلیل هدر رفتن منابع برای آن مضر نیز می باشد.

از این رو بررسی و شناسایی عواملی که یک استارت آپ را مقیاس پذیر کرده و توانایی اسکیل و رشد را به آن می دهد از اهمیت بسزایی برخوردار است. بررسی پژوهش های پیشین نشان می دهد ادبیات تاکنون به صورت طبقه بندی شده و بر اساس معیارهای مشخص به مقیاس کردن یا رشد نمایی استارت آپ ها که شرط لازم برای رشد آنها می باشد نپرداخته است.

اسکیل آپ – آکادمی دکتر ابراهیم پور

اسکیل آپ چیست؟

تعریف ساده: Skill Up اصطلاحی است که برای توصیف یک استارت آپ موفق که تحت آزمایش‌ها کامل در بازار قرارگرفته است، با یک محصول یا خدمات کاربردی، و یک مدل تجاری قابل‌اجرا که می‌توان آن را افزایش داد، استفاده می‌شود. در این مرحله، استارت آپ می تواند به سطح بعدی منتقل شود و به یک «مهارت آپ» تبدیل گردد.

ویژگی کلیدی اسکیل‌ آپ‌ها

. مدل کسب و کار اثبات‌شده: اسکیل‌ آپ‌ها مدل کسب و کاری دارند که کارآمدی آن ثابت شده است. آنها می‌دانند که چگونه ارزش به مشتریان خود ارائه دهند و از آن‌ها درآمد کسب کنند.
. رشد سریع: اسکیل‌ آپ‌ها معمولاٌ نرخ رشد بالایی دارند. فروش، درآمد و تعداد کارکنان آن‌ها به سرعت در حال افزایش است.
. قابلیت مقیاس‌پذیری: مدل کسب و کار یک اسکیل‌ آپ به گونه‌ای طراحی شده است که بتوان آن را به راحتی در ابعاد بزرگ اجرا کرد. این یعنی با افزایش تقاضا، آن‌ها می‌توانند به راحتی خدمات یا محصولات بیشتری را ارائه دهند.
. تیم مجرب: اسکیل‌ آپ‌ها معمولاٌ تیم‌های بااستعدادی دارند که از افراد باتجربه و حرفه‌ای تشکیل شده‌اند. این تیم می‌تواند شرکت را در مسیر رشد و توسعه هدایت کند.
. تمرکز بر بازار: اسکیل‌ آپ‌ها به خوبی بازار هدف خود را می‌شناسند و بر رفع نیازهای آن تمرکز می‌کنند. آن‌ها به طور مداوم در حال نوآوری و بهبود محصولات یا خدمات خود هستند تا بتوانند در بازار رقابتی باقی بمانند.

مهمترین تفاوت های اسکیل آپ و استارت آپ

1. تطابق محصول با نیاز بازار
یک اسکیل آپ توانسته اند تا اندازه ی قابل قبولی محصولی که می سازد را با نیازهای که در بازار واقعی و مشتریان واقعی دارند مطابقت بدهد. در حالیکه یک استارتاپ در تلاش برای درک این تطابق، با مواردی مانند شناخت مشتریان احتمالی، نیازهای آنان، نسبت هزینه هایی که می توانند پردازند با هزینه های تمام شده محصول، و ویژگی هایی که در محصول باید باشد، دست و پنجه نرم می کنند.

در عوض اسکیل آپ ها، توانسته اند کارکردن مدل کسب و کار را از نظر اقتصادی در ابعاد کوچک به شیوه ای پایدار برای خودشان اثبات کنند. این یعنی اینکه یک اسکیل آپ می داند اگر n میلیون تومان سرمایه به کسب و کارش تزریق شود m میلیون تومان بازگشت سرمایه خواهد داشت. بدست آوردن این نسبت مهم ترین کاریست که یک کسب و کار گسترش پذیر باید به آن برسد. چرا که با دانستن آن می توانند طوری برنامه ریزی کنند که سرمایه هایی که دارند یا جذب می کنند را برای توسعه و گسترش کار در ابعاد بزرگتر استفاده کنند.

اما طبیعتا یک استارت آپ هنوز نمی داند که در ازای هزینه ای که می کند چقدر بازگشت مالی خواهد داشت. بنابراین بخش زیادی از سرمایه ای که دارند صرف آزمایش و خطا و کشف کردن اینکه کدام کار جواب می دهد می شود. یافتن آن «کاری که جواب می دهد» ممکن است یک سال مداوم زمان ببرد و طول بکشد.

2. تیم و مدیریت
این خیلی طبیعی است که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار که تیم کوچکی وجود دارد، همه افراد همه کار را انجام بدهند و به اصطلاح همه فن حریف باشند. حتی خیلی از افرادی که مثلا به عنوان برنامه نویس در یک استارتاپ مشغول به کار می شوند در فعالیت های دیگر درگیر می گردند و از آنان انتظار نمی رود اگر کاری غیر از برنامه نویسی به ایشان محول شد بگویند این کار، در شرح وظایف من نیست!

اما زمانی که یک استارت آپ به اسکیل آپ تبدیل می شود، و پارادایم کسب و کار از نوآوری به اجرای امور روزانه حرکت می کند، تعداد اعضای تیم بیشتر می شود و کارمندان جدیدی استخدام می شوند، انتظار می رود که شرکت تازه تاسیس بخش های تخصصی با کارکنان متخصص داشته باشد تا بتواند کار را توسعه بدهند. بنابراین استخدام ها تخصصی تر می شود و افرادی به تیم اضافه می شود که مسئولیت و نقش مشخص دارند و در دپارتمان های مجزا مشغول به کار می شوند.

اضافه بر این، مدیریت یک تیم استارتاپی 3 یا 4 نفره توسط یک نفر انجام می شود ولی وقتی تعداد اعضای تیم به 30 یا 40 نفر رسید این کار عملی نیست. در نتیجه لایه های مختلف مدیریتی در اسکیل آپ ایجاد می شود و هرم سازمانی حکم فرما می گردد. همچنین، از آنجایی که یک کسب و کار یک نهاد انسانی است و مهمترین سرمایه آن نیروی انسانی آن می باشد، و انسان ها سلایق، دیدگاه ها و انتظارات متفاوتی دارند اگر مدیریت درستی در شرکت وجود نداشته باشد موجود می شود که جریان کار از یک دپارتمان به دیگری یا از یک کارمند به کارمند دیگر دچار مشکل شود و میان آن ها درگیری ایجاد شود. که همه این ها موجب ضربه خوردن کسب و کار می شود.

به این علت است که وقتی یک استارت آپ به اسکیل آپ تبدیل می شود معمولا کسی که مدیریت آن را بر عهده داشته – که به احتمال زیاد از بنیانگذاران اصلی نیز هست – از سمت مدیریت کنار می رود تا سکان کسب و کار را به دست فردی با تجربه که تجربه ی مدیریت در کسب و کارهای بزرگتر را داشته سپرده شود. در این حالت، بنیانگذاران می توانند امور اجرایی و نظارتی را به مدیران واگذار کنند و خودشان به توسعه کسب و کار و ارتقای مداوم آن بپردازند. یک نمونه از این، استارتاپ کافه بازار بود که زمانی که به اسکیل آپ تبدیل شد هم بنیانگذار آن یعنی حسام میرآرمندهی که سمت مدیریت هم داشت مدیریت را به فرددیگری یپرد را برعهده بگیرد و او به پروژه ها و کارهای بزرگتر بیاندیشد.

3. میزان سرمایه گذاری
طبیعتا حجم سرمایه لازم برای موفقیت یک استارت آپ و تبدیل آن به یک اسکیل آپ از سرمایه مورد نیاز برای تبدیل یک اسکیل آپ به یک شرکت بزرگ خیلی کمتر است. در مرحله استارت آپ اعداد میان چند ده میلیون تا چند صد میلیون است و در مرحله اسکیل آپ از چند صدمیلیون تومان تا چند میلیارد.

استارت آپ ها مراحل سرمایه گذاری با نام ها Pre-Seed و Seed دارند و امید این است که با این سرمایه گداری ها به اسکیل آپ تبدیل شوند. در امتداد مسیر در طی اسکیل آپ شدن سرمایه گذاری های بعدی به نام های Series A و شاید B انجام خواهد شد.

در واقع می توان گفت استارتاپی که با جذب اولیه سرمایه گذاری های کوچک (چه شخصی و چه از دیگران) توانسته محصول اولیه ای را بسازد و آن را به بازار عرضه کند و اثبات کرده باشد از نظر اقتصادی مدل کسب و کارش جواب می دهد و در بازار برای آن محصول نیاز هست و یک تیم خوب دارد که توانسته این کارها را انجام دهد می توان گفت که در حال تبدیل شدن از استارتاپ به اسکیل آپ است.

اسکیل آپ چیست؟ – آکادمی دکتر ابراهیم پور

4. انعطاف پذیری
هرچه یک کسب و کار نوپا تر و کوچکتر باشد با سرعت بیشتری و بدون ترس از دست دادن مشتریان زیاد می تواند تغییرات بزرگی بوجود بیاورد. استارتاپ ها به راحتی می توانند چرخش کنند و مدل کسب و کار، محصول و بازارهای خود را تغییر دهند و آزمایش و خطا کنند تا بلکه به نتیجه برسند اما این کار برای اسکیل آپ ها به این سادگی نیست. در شرکت های در حال رشد، سرمایه گذاران انتظار دارند که تا جای امکان ریسک های اضافی که ممکن است شرکت را از رشد مورد نظر عقب بیاندازد انجام نشود.

هم سرمایه گذاران، مشتریان و حتی کارکنان انتظار خیلی بیشتری از یک اسکیل آپ به نسبت یک استارت آپ دارند. افزون بر آن وقتی مشتریان یک اسکیل آپ به محصول یا خدمات عادت کنند انتظار تغییرات بزرگ در آن را ندارند. همچنین، یک اسکیل آپ باید بسیار بیشتر از یک استارت آپ حواسش را جمع کند که مشتریان را راضی نگه دارد.

5. سیستم سازی
همانطور که در موضوع نیروی انسانی بیان شد، با توجه به اینکه در یک استارت آپ معمولا هر فردی چند وظیفه را بر عهده دارد در نتیجه فرآیندهای سفت و سختی وجود ندارد. در واقع برای انجام کارهای مختلف، بر خلاف شرکت ها و سازمان ها، دستورالعمل ها و فرآیندهای مشخص طراحی نشده است و این با توجه به ماهیت استارت آپ یک امر طبیعی است.

اما در زمان گسترش و توسعه یک کسب و کار، باید این فرآیندها مشخص شوند و مدام تحت نظارت و بهبود قرار داشته باشند تا بتوان کارهای روزمره مانند تولید محصول، تعامل با مشتریان و … را به صورت درست و قابل تکرار انجام داد و اگر کارمند مربوطه جایگزین شد خللی در کار پیش نیاید. بنابراین یک کار مهم در زمان تبدیل استارت آپ به اسکیل آپ، مستند سازی کارها و استخراج فرآیندهای استانداردسازی شده از آن ها می باشد. پس از سیستم سازی درست می تواند امیدوار بود که کیفیت محصولات و خدمات با افزایش مشتریان در اندازه های قابل قبول باقی می ماند.

چگونه یک استارت آپ به اسکیل آپ تبدیل می‌شود؟

ممکن است یک استارت آپ حتی تا ده سال پس از تأسیس همچنان یک استارت آپ باقی بماند درحالی‌که برخی دیگر در یک سال می‌توانند به اسکیل آپ تبدیل شوند. لازمه جهش از استارت آپ به اسکیل آپ یک تغییر اساسی در طرز فکر، استراتژی و طراحی سازمانی است. در واقع این انتقال یک چالش منحصربه فرد است که بیشتر نقاط آسیب‌پذیر داخلی شرکت را آشکار کرده و فرصت‌هایی را برای رشد تصاعدی فراهم می‌کند. این در حالی است که برای رسیدن به این مرحله باید به چندین اصل توجه کنید:

رسیدن به تناسب در بازار سود
مراحل تبدیل‌شدن به اسکیل آپ با اولین نشانه مناسب بودن بازار محصول آغاز خواهد شد. به عبارت دیگر، سرمایه‌گذاری‌ها باید به دنبال و رسیدن به یک بازار با سود مناسب باشند. این فرایند نه تنها باعث ایجاد محصولی دلخواه مشتریان می‌شود، بلکه شرکت این کار را به گونه‌ای انجام خواهد داد که خود نیز به سود پایدار دست پیدا کند. اسکیل آپ با ایجاد تعامل بین درآمدها، هزینه‌ها و سود یک دوام اقتصادی را برای شرکت تعیین می‌کند. در نهایت با تبدیل استارت آپ به اسکیل آپ پایه‌ای محکم برای داشتن رشد پایدار به وجود آمده که توانایی مقابله با نوسانات اقتصادی، رقابت و نیازهای مشتری را کسب کرده است.

سازمان بندی برای اسکیل آپ
همان‌طور که شرکت در مسیر رشد و پیشرفت است، سازمان نیز باید رشد کند. در حقیقت رویکرد درونی باید به مدلی ساختاریافته‌تر و تخصصی‌تر تبدیل شود. این تحول شامل ایجاد تیم‌هایی جهت فروش، بازاریابی، منابع انسانی، امور مالی، محصول و غیره باشد. به طورکلی اسکیل آپ نیازمند سیستم‌های کارآمد برای رسیدگی به تقاضای افزایش‌یافته مشتری بدون به خطر انداختن کیفیت یا رضایت آنها است. پس اگر می‌خواهید پیشرفتی سریع را تجربه کنید، بهینه‌سازی گردش کار و سرمایه‌گذاری در فناوری‌های مرتبط با اسکیل آپ ضروری است. برای این کار می‌توانید با پیاده‌سازی سیستم‌های قوی مدیریت ارتباط با مشتری یا استفاده از زیرساخت‌های خود جهت اطمینان از ارائه خدمات پشتیبانی کنید.

ویژگی های اسکیل آپ – آکادمی دکتر ابراهیم پور

اندازه‌گیری، تجزیه، تحلیل و تکرار
شاخص‌های کلیدی عملکرد اطلاعات ارزشمندی را در مورد درستی عملکرد اسکیل آپ به شما ارائه می‌دهند. اما ابتدا، تعیین و ردیابی معیارهای مناسب بسیار مهم است. اکنون، سودآوری، حفظ مشتری، سهم بازار و کارایی عملیاتی باید تمرکز شما باشد. تغییر در این معیارها می‌تواند بینش‌های مهمی را در مورد مسیری که شرکت شما در حال طی‌کردن است ارائه دهد. تجزیه و تحلیل روند و تجزیه و تحلیل پیش‌بینی نیز به کشف اطلاعات بیشتر کمک می‌کند. پس از اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل، مهم‌ترین مرحله تکرار است. تکرار این کار یک حلقه بازخورد ایجاد کرده که به شما این امکان را می‌دهد با اطلاعات جدید سازگار شوید، از اشتباهات درس بگیرید و فرصت‌ها را به موقع از آنها استفاده کنید.

داشتن یک مدیریت قوی
در مسیر تبدیل یک استارت آپ به اسکیل آپ، یکی از وظایف اصلی این است که مطمئن شوید رهبری تیم مجهز به قابلیت‌های لازم برای هدایت پیچیدگی‌های عملیات مقیاس‌بندی است. همان‌طور که یک شرکت در حال انتقال به اسکیل آپ است، رهبران باید متخصصانی باشند که می‌توانند مالکیت حوزه‌های عملکردی خود را به دست بگیرند و بینش‌های استراتژیک را برای تصمیم‌گیری صحیح و اثربخشی فعالیت‌ها ارائه دهند.

سخن پایانی

با توجه به مطالب ذکر شده می‌توان گفت زمانی که یک استارت آپ در حال طی کردن مراحل اولیه ورود کالا به بازار مناسب و تأمین بودجه خود است، اسکیل آپ مقدمات محصول خود را در بازار مستقر کرده است و در راه افزایش خود است. با توجه به این موضوع حال می‌توانید برای توسعه کسب و کار خود و تبدیل شدن آن به یک اسکیل آپ موفق قدم‌های بزرگی را بردارید و تجارت خود را برای پیشرفت آماده کنید.